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キングジレットの剃刀とTSUのフリーマーケティング

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数年前、FREEという言葉がブームになった。
フリーは「無料」という意味が一般的ですが、「自由」という意味も持つあいまいな言葉です。

自由、平等、無料…。
聞こえはいいが定義があいまいで、受け手によって言葉が与える力は変わります。

皆さんの身の回りに「フリー」はありますか?

フリーって何?

FREE(無料)とは一体何なのか。
少し考えてみました。

  • 空気入れを「タダ」使える自転車屋。
  • 試食を食べることができるデパ地下。
  • お金を払わず利用できるフェイスブック・ツイッター。
  • 水が無料の吉野家。
  • 二着目が無料のスーツ屋。
  • このように、フリーとは日常生活にあふれています。

    では、そのFREEを提供している人々はなぜそのようなことをするのか?
    気になったのでマーケティングの観点からフリーの種類についてみてみました。

    マーケティングにおけるフリーの種類

    フリーの種類は大きく分けて4種類あります。

  • 直接的内部相互補助
  • 三者間市場
  • フリーミアム
  • 非貨幣市場
  • 少し詳しく見ていきます。

    直接的内部相互補助のFREE

  • スポーツクラブの無料体験
  • マクドナルドのコーヒーおかわり無料サービス
  • などです。

    消費者の気を引いて他のサービスの購入を促す。
    サービスを買うと特典がありお得だという「インセンティブ」を見せて「サービスを購入してもらう」フリーです。

    三者間市場でのフリー

    コンテンツを無料配信するフリーです。

    たとえば「テレビ」や「ラジオ」、「カタログ」などです。
    コンテンツは無料配信し、スポンサーからお金を集める広告収入型のフリーです。

    コンテンツの代金はスポンサーが払う代わりに、彼らが販売したい商品やサービスの広告を利用者に表示します。

    このブログも「三者間市場のフリー」なわけです。

    フリーミアム

    ウェブサービスでは一般的なフリーです。

    たとえばスカイプ、ミクシー、フリッカーなど。
    無料で利用できるのですが、課金をすることでさらに便利な機能が使えるサービス。

    この場合の無料は、各サービスの基本機能。
    そして、完全機能を持っている有料版を使っているユーザーが無料ユーザーを支えるモデルのフリーです。

    非貨幣市場

    そして最後が、対価を期待せずに運営されている非貨幣市場のフリー。

    オープンソースのプログラムや、ウィキペディア。
    など、あとは主教団体などもこれに含まれるのではないかと思います。

    つまり、善意・悪意など価値観に基づいて無償で提供し無料で使えるものです。

    カミソリのキングジレット

    フリーで衝撃を受けたのは、キングジレットの話です。
    キングジレットって誰?と言う人が多いのですが、男性はお世話になったことがあるのではないかと思います。

    現在のジレット社の創業者で使い捨てカミソリの発案者です。

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    1900年代の初め、彼は、刃を取り換えることができるカミソリを銀行や軍隊に安い値段で大量に販売したそうです。
    その後もマーケティングを行った結果。自ら「替え刃の需要」作り出し財を成したのです。

    無料配布を行ったデータは実はそこまで残っていないようですが、1903年の段階でそのような手法を思いついたことがすごいです。

    いまだに薬局でも替え刃だけ購入するほうが割高な気もします。

    戦略的に行われているソーシャル競争

    TSUというSNSがアメリカでローンチされた。
    僕はこのソーシャルネットワークのマーケティングがFREEの観点から見て非常に優れていると思う。

    ポイントは二つ

  • 無料以下のマイナスの価格をうまく利用している点。
  • ペニーギャップを逆手にとって利用している点。
  • この2点で、既存のSNSからの顧客を新規市場へ一気に移動させることにある程度成功しているということです。
    今までの常識では、フェイスブックやツイッター、インスタグラムなど。
    高機能なサービスなのに無料で使えてすごい。
    という観点でそれぞれのソーシャルネットワークが機能をより使いやすくする方向に走っていた。

    そこに、TSUは「マイナスの価格」という概念を持ってきました。

    マイナスの価格とは?
    利用者に広告収入を分配する仕組み。
    つまり、サービスを使っているのにお金までもらえるという摩訶不思議な仕組みです。

    サービスの観点から見ると、これは無料以下のマーケティング。
    そこに利用者は殺到します。

    実際は広告収入は微々たるものですが、そこが良い意味でペニーギャップになります。
    通常であれば、ペニーギャップとはサービスを利用する際に少しでもお金がかかれば参入障壁が一気に高くなるという考え方ですが、TSUの場合は逆でほんの少しでも報酬がもらえるというインセンティブを打ち出すことで、一気に既存のサービスから顧客を流入させているのです。

    サービスは初期段階ですがマーケティング的には理想の形になりえるのではないかなと思います。
    ちなみに今回参考にした書籍はこちらです。

    参考書籍・ページ

    フリー [ クリス・アンダーソン ]

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