記事の目次
モノ消費からコト消費の時代へ。
小売業・サービス業に従事して思ったことがある。
それは、
日本はモノで満たされているという事。
そして、
スマホ環境が整備され、どこにいても情報が瞬時に手に入ることで販売市場はとにかくシビアになっているということ。
これからは、
基本的な情報やモノの価格は安くなりたがり、
希少価値が高い情報やモノは価格が高くなりたがる。
という現象が容易に起こる時代。
物販の場合、楽天やアマゾンなどのショッピングモールで価格競争は特に顕著に表れる。
そして、多くの場合。情報や商品の価格は安くなりたがる。
モノを消費する時代の価格競争
個人でセドリをするなら、とにかく安くすれば利益は減りますが商品は売れるでしょう。
ですが、実際の店舗で販売をしている場合。
お店に来店されるお客様ですらインターネットの価格を提示して値切り交渉をする。
そんな人がこれから一層多くなります。
消費者の立場からすれば安く買えてよかったと思えるが、販売者側の視点に立つと問題はシビアだ。
対面で販売してくれているスタッフの商品説明に、はたして価値はないのか？
と。
これは、モノを消費する視点。
では、お店側はこの変化する時代に今までと同じ手法で商品を販売し続けていいのか？
コトを消費する時代の価値提供
例えば、
- 販売する商品を自社用にOEMで作りかえ、商品原価を抑える。
- オリジナル商品を開発して市場競争が少ない商品を販売する。
- 業者を通さずに海外の工場からから商品を直輸入する。
- 発注の規模を大きくし、ボリュームディスカウントで原価を抑える。
このような企業努力はある程度の会社であれば行うのではないだろうか。
もちろん、原価を下げることで販売時の利益は上がるのでそこは常に注意を払わなければならない。
だが、いくら原価を下げても一般商材であれば販売価格はとにかく安くなりたがる。
もちろん、物販の場合は商品の仕入れ値があるので価格がフリーになることはほぼない。
だが、一般的な情報を販売する場合は基本的に価格はフリーまで下がる時代になる。
フリーについての概要はキングジレットの剃刀とTSUのフリーマーケティングでご確認ください。
つまり、販売側はお客様を物語の世界観に引き込んで販売をしてあげる必要があります。
たとえば、
みぎー君だから買うのよ！って言ってもらえるような人に意図的になる必要があるんです。
顧客との信頼を構築するメルマガ
実際、お店で接客していてもお客様から信頼を得るのは難しいです。
そして、ネットで不特定多数に信頼関係を構築して商品を販売することは店頭で信頼関係を構築するのとは少し異なったアプローチになります。
本来であれば接客するスタッフ一人一人をしっかり育てることが売り上げアップにつながります。
ですが教える手間と時間を考えると費用対効果が合わない場合が多々あるかと思います。
そこで、顧客へのアプローチを自動化できないかと考えメルマガやブログをはじめてみたとします。
メルマガ活用していますか？
多くのコンサルタントは言います。
メールマガジンを利用してリストマーケティングしましょう。
DRMです。LPを作って顧客リストを集め、そこにステップメールを流してアップセルして売り上げを増やします…。
これ、仕組みです。
ウエブの仕組みが良くわからない会社の経営者はこの手の話を聞くと凄そうだと思う人もいるようです。確かに、この仕組みは使用したほうがいいです。
強いて言うならば、LP（ランディングページ）へのアクセスを集めるリスティング広告。
物販であれば、成約率を高めるために２ステップマーケティングなどで商品の申し込み率を上げる手法も必要でしょう。
だけど、仕組みを知っているのと実際に成果を上げることは別です。
つまり形だけ作ったとしても思ったほど成果を上げることができず苦労するマーケターも多いのではないか？
この仕組みを利用するときに最も重要なことはなんなのか考えたことがあります。
それは、
企業や売りたい商品のストーリーにお客様を引き込むということです。
今、海の魅力を伝えるストーリーを落とし込んだメルマガを製作ですので、
今後機会があれば製作手順から企業に合わせた形での落とし込みをご紹介できればとおもいます。
参考文献
 |
価格:1,944円 |
