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USP(Unique Selling Proposition)とコンセプトの重要性

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ネットショップの「独自の売り」の重要性について面白い記事があったので、ショップ運営をするときに必要となる「ショップコンセプト」について考察してみました。

今回、参考にさせていただいた記事の抜粋はこちら。

売れているECサイトの傾向

売れているECサイト、特に一般消費者むけの通販サイトなんかは分かりやすい例が多いのですが、このUSPを上手に表現しています。画像やイメージだけでなく、やっぱりコピー・文字で表現しています。

分かりやすく言うと、「購入後のHAPPY」に繋がる、自社のアドバンテージを計算しつくして表現しています。そして、そこにイメージや写真・デザインが加わっています。でも、これはあくまでも言葉で伝えた上で、成り立っています。

他社に負けない、自社の優位性をしっかりと伝える言葉、しっかりホームページで使えているかどうかが重要ですということなんですが、一度チェックされてみてはいかがですか?
出典:http://www.e-performance.co.jp/blog/?p=58

USP(Unique Selling Proposition)とは「独自の売り」のことです。
上記の記事は参考になる内容だが、ショップを運営する上での「独自の売り」を持たせるには「コンセプトメイキング」がされたショップという受け皿が必要です。

たとえば、「他社に負けない自社の優位性」を、「キャッチコピー」や「ページデザイン」で作ったとします。
でも、そこに軸がしっかりとした受け皿となるお店が無ければ顧客は単発購入で終わり、リピーターになりません。

楽天などのモールでランキング上位に来るお店を見てみるとわかりやすいです。
rankinguたとえば特価商品として「水」などの日用品を扱うなら、ドラッグストアのような形式のショップとなっており、
コンタクトレンズであれば、コンタクトレンズの専門店が販売しています。
そして、もつ鍋などの食料品であれば、食料品を扱うお店が販売しています。

これらのお店で販売している商品は爆発的に売れていますが、多くの購入者は商品に注目しているので、販売しているお店についてはあまり意識しないかもしれません。

爆発的に販売する方法なので、これらのお店はうまくいっていますが多くのお店が同じような戦略をとることはできません。

そこで、お店をすでに運営している場合や新規開店しようとしている人は。

扱う商品の特性やジャンル」「自社のサービスにおける強み」など、現状のリソースをしっかり確認し、その中で他社と比べて優れている点を打ち出していくことで「商品のブランド」や「会社のブランド」に付加価値をつけていく必要があります。

飲食店や雑貨屋などの「実店舗」でコンセプトを決めてインテリアを選び店づくりするように、ネットショップでもコンセプトを決めて扱う商品を選び、商品ページ一つ一つを作っていく必要があるのです。

ではそのようなコンセプトが見えるお店を作ったり、自分のお店でしか販売していない商品を扱うにはどうすればよいでしょうか?

コンセプトが見えるお店、コンセプトが見える商品。

少し例を見てみたいと思います。
ヴィレッジヴァンガードのオンラインショップ
グッチ、エルメスなどブランド商品

まず、ヴィレッジヴァンガードのオンラインショップについて。
皆さんはヴィレッジヴァンガードというお店をご存じだろうか?


このお店の場合、コンセプトとして「遊べる本屋」と打ち出しています。
生活雑貨やインテリア、家具からプチプレゼント、パーティグッズまで「遊べる本屋」

利用したことがある方はわかると思いますが、店内には面白そうな雑貨を所狭しと並べており、お店が面白い。
このお店の場合「扱う商品のコンセプト」がしっかりしているので、お客からしてもとても分かりやすいです。

それが一種のブランドとなっているので、価格競争に巻き込まれることなく商品を販売できます。
そして、リアルな店舗のブランドを使うことで、ネットショップの運営も面白いネットショップとして行うことができ、今では不動産も、面白い物件として扱っていたりします。

次に、エルメスなどブランド商品の場合、
販売しているお店がどのようなスタンスで商品を販売するかという部分が大切になります。

この場合「実店舗」におけるスタンスに話になってしまいまうので少しネットショップとはずれてしまいますが、ネットで販売するなら、「販売価格」や扱っている店舗が「正規代理店」なのかという部分が強いのかなと思います。

商品のブランドが強すぎる場合は、やはり直営店で商品を買ってしまったほうが早いですから販売自体難しくなるだろうと思います。

このように、「独自の売り」を、「お店のブランド」や「商品のブランド」にすることが出来れば値下げしなくても売れるわけです。

成功事例を見ることは簡単ですが、実際モールなどに出店しているECサイトの場合、いくらオリジナリティー溢れる魅力的なページを作ったとしても値段が安い店で買い物をするのが消費者の心理ではないでしょうか。

手っ取り早く独自性を出したいなら、そこにしか販売されていない商品を用意する。
OEM商品を作り、とにかく量を売る方法も販売手法としてはありだとおもいます。

またそれが出来ない少人数で運営する小さなお店であればこそ
「ターケット」と「扱う商品ジャンル」をしっかり絞った専門店としての運用が必要なのではないでしょうか。

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